O processo de vendas no setor do agronegócio é uma atividade complexa e demanda muita dedicação, geralmente as vendas neste setor requer visitas às propriedades rurais, sendo necessário percorrer grandes distancias para chegar até seus clientes. Cabe ao vendedor fazer uma boa gestão de tempo e do território visando a otimização do seu trabalho e evitando grandes deslocamentos em vão e gastos desnecessários.
Outro fator muito frequente em vendas no setor agropecuário é o perfil dos clientes, em sua grande maioria os agropecuaristas são pessoas tradicionais e sistemáticas o que requer por parte do vendedor um maior cuidado na comunicação utilizada.
Rompendo essas e outras barreiras as chances de fidelização desses clientes são grandes. Para isso muitas técnicas podem ser utilizadas. Neste post irei apresentar algumas técnicas simples e práticas.
Uso de técnicas de vendas em campo
Desde o início da minha carreira no setor do agronegócio atuo na área de vendas de produtos agropecuários, durante minha experiencia tive a oportunidade de participar de inúmeros cursos e treinamentos de vendas e como citou nosso companheiro Leandro Ramos em seu post: “Ser um bom vendedor requer talentos especiais?” – Não existe uma fórmula pronta para ser um bom vendedor -, essa informação é muito verdadeira, não é simplesmente participar de um treinamento e sair vendendo milhões, precisa querer ser um bom vendedor, precisa amar o processo de vendas, é necessário primeiro o autoconhecimento, saber quem somos e o potencial que temos.
Vender é uma arte, e vender no agronegócio é apaixonante, mas para que tenhamos sucesso precisamos ter critério, então reuni a seguir algumas técnicas comerciais que torna a visita de vendas em campo mais simples e eficiente, mas não quer dizer que seja fácil, é preciso dedicação e perseverança.
Passo a passo da visita de vendas
O primeiro passo da venda é a administração do tempo e do território, para isso é muito importante conhecer bem a região que irá atuar ou que está atuando, buscando informações de potencial produtivo (número de cabeças de bovinos, número de vacas ordenhadas, área plantada), para isso existem sites de busca, como por exemplo a página IBGE que oferece diversos dados, mas o mais importante é criar um bom network na região, conhecendo as pessoas e instituições envolvidas no seu negócio (Agência de defesa agropecuária, sindicatos rurais, profissionais da área, cooperativas, laticínios e outros), obtendo com eles informações gerais do mercado. Esses podem ser seus melhores parceiros.
Conhecendo a região deve-se fazer a programação do tempo disponível, buscando visitar propriedades próximas umas das outras, principalmente quando estiver formando carteira de clientes, fazendo o máximo de contatos possível no início, através destes contatos surgirão possibilidades de vendas. Para a gestão do tempo e território existem matrizes em Excel e apps para smartphones que auxiliam nessa organização.
Ao conhecer bem sua região e organizar o tempo que você tem para realizar as visitas, o próximo passo é identificar quem são seus clientes, para isso o ideal é recorrer ao boca a boca, buscando informações de potencial produtivo, reputação no mercado, histórico na atividade e principais problemas presentes nas propriedades, para assim fornecer as soluções e realizar vendas saudáveis. Uma ação importante para buscar essas informações é frequentar locais onde os produtores frequentam.
Realizando a visita de venda
Muitas técnicas podem ser utilizadas nesse passo, aqui serão citadas a PNL (Programação Neurolinguística) e SPIN SELLING. Para a identificação do perfil comercial do cliente e o processo de resolução dos problemas. É muito importante o conhecimento dessas técnicas para realizar esse passo a passo.
Através da PNL vamos identificar o perfil de comunicação prevalente do cliente, se ele é visual, auditivo ou cinestésico, e podemos iniciar a identificação desse perfil antes mesmo do contato frente a frente, observando a organização da propriedade nos mínimos detalhes, cercas, porteiras, jardim, casa e etc. Ao iniciar o contato, confirmamos o perfil através das vestes e linguagem (corporal e verbal). Uma dica, ao iniciar a conversa é ideal a utilização da linguagem do auditivo, pois é mais discreta e pouco invasiva.
Através da PNL também pode-se identificar a motivação e a orientação de compra do cliente, descobrindo através do diálogo se ele é motivado por poder, realização ou apoio e se o que o orienta no momento da decisão é a marca, o preço, suas crenças ou se é o apelo técnico dos produtos ou serviços oferecidos.
Após a descoberta do perfil do cliente e da criação da empatia, o cliente dará maior liberdade de acesso aos seus negócios, para isso é utilizado a técnica do SPIN, onde no diálogo realiza-se uma sondagem utilizando as quatro etapas da técnica, que são elas:
S – Perguntas de Situação, aqui será explorado o negócio do cliente, o que ele tem feito, como tem feito, quais os resultados que ele vem obtendo, ou seja, uma visão geral da atividade.
P – Perguntas Problema, essa etapa é o momento de fazer as perguntas certas para identificar os problemas que existem na propriedade, já direcionando para a solução que está ali para vender. Uma dica é usar na maior parte da conversa perguntas abertas, as quais o cliente não poderá responder com sim ou não.
I – Implicação, quando conseguir identificar o problema que o cliente está tendo na atividade, deve-se de forma justa, ajudar o cliente a calcular os prejuízos que está obtendo com a situação atual e o que está deixando de ganhar, uma espécie de consultoria, mostrando para ele que pode lucrar mais com a atividade. Para isso é importante ter o mínimo de conhecimento da atividade em questão. O propósito aqui é deixar o cliente ansioso pela solução.
N – Necessidade, esse é o momento mais delicado da negociação, onde será buscado o fechamento, mostrando para o cliente as soluções que está ali para oferecer, aqui é importante passar para o cliente a perspectiva de como seria o negócio dele sem aquele problema discutido. É interessante exibir emoções positivas, com a sensação do problema resolvido. Neste momento cabe perguntas que são fortemente ligadas ao sucesso da venda, como por exemplo: Essa seria a solução para resolver seu problema? Quais benefícios você enxerga resolvendo esse problema? Quanto você lucraria a mais?
Se conseguiu chegar até aqui, contornando as objeções, mostrando os benefícios do uso do que está oferecendo, fazendo brilhar os olhos do cliente, pode ter certeza que o sucesso é certo e o próximo passo e tirar aquele tão almejado pedido e comemorar. Daqui por diante realizar o pós-venda, que é outra ferramenta indispensável para a fidelização do cliente.
Através dessas e outras técnicas de venda e principalmente do engajamento e amor pela atividade comercial, podemos juntos levar para o agronegócio muito avanço e desenvolvimento, são muitas as tecnologias eficientes que o mercado e a ciência desenvolvem e cabe a nós, profissionais da venda mostrar para os produtores as vantagens e benefícios de serem utilizadas.
